La Planificación de los Negocios Internacionales

 

La globalización que se desarrolla en el mundo moderno es un impulsor del comercio internacional (Flores, 2016). Es más, se podría decir que es una consecuencia de la misma. Según Daniels et al. (2013), la globalización son el “conjunto de relaciones que se amplían entre individuos de diferentes partes que por casualidad está divido en países” (p. 5). Este fenómeno explica la integración que existe entre las economías mundiales debido a la eliminación de barreras para la comercialización e intercambios de bienes, servicios, capitales, tecnología y mucho menos, de personas. Ahora bien, el comercio internacional es todo aquello que implique flujos de transacciones e intercambios comerciales que ocurre entre dos o más naciones (Daniel et al., 2013; Rodríguez, 2007). Ello incluye ventas, exportaciones e importaciones, inversiones y transporte. Esta práctica ofrece la oportunidad de ampliar los mercados, atender a más clientes y fomentar la satisfacción de necesidades y deseos de múltiples interesados. Todo lo cual significa una ocasión de mejorar la calidad de vida de la población mundial que tiene acceso a bienes o servicios de diversos orígenes.

El comercio internacional es una oportunidad para que cualquier empresa, que tenga la capacidad y fortalezas necesarias, pueda ampliar sus mercados, mejorar sus ingresos y fortalecer su rentabilidad. Sin embargo, ese paso implica elevados riesgo e incertidumbre que puede poner en dificultad su estabilidad. Entrar en nuevos mercados, especialmente el global, requiere de recursos, tiempo y otros factores implícitos. Es por ello, que debe ser una acción planificada de modo estratégico, con plena conciencia de sus consecuencias, pero también de sus beneficios. El mercado externo ofrece posibilidades de negocios que se deben evaluar con racionalidad y profesionalismo por individuos que conozcan del tema. Es una decisión que debe ser informada, debido al impacto que ella puede tener en el futuro de la firma. Decidir de forma equivocada puede generar altos costos y pérdida económica que ponen en peligro la permanencia del negocio. Entonces, el intento de ir a los mercados externos debe ser bajo un proceso de planificación estratégica que busque comprender a plenitud la tarea que ello significa.

Es, por tanto, la planificación un factor clave en cualquier tipo de empresa, pero esto es especialmente pertinente en el comercio internacional (Friend y Zehle, 2008; Rodríguez, 2007). Al tener que enfrentar factores políticos, culturales, legales y económicos de diferentes países, las empresas necesitan una planificación sólida para manejar los riesgos y la incertidumbre (Wheelen y Hunger, 2007). Resulta determinante que las compañías internacionales se tomen el tiempo para entender los mercados en los que esperan operar. Esto incluye una comprensión de la cultura, el idioma y las regulaciones legales del país, entre otros aspectos. Al tener un entendimiento completo de estos factores, las organizaciones pueden crear estrategias que sean más eficaces y atractivas para el público objetivo (Kotler y Armstrong, 2013).

El proceso de planificación debe considerar diversos factores intervinientes en su diseño y formulación (Rodríguez, 2007). Uno de ellos es el análisis del mercado. Resulta fundamental determinar las características del entorno que la empresa espera satisfacer (Wheelen y Hunger, 2007). Se tiene que tener presente si existen las condiciones necesarias, si hay oportunidades reales y cuáles son los riesgos potenciales a los cuales se enfrenta el negocio. El estudio minucioso del mercado es un paso previo para poseer un plan exitoso. Otro elemento esencial es el análisis de la demanda. Es vital tener claridad en qué tan atractivo es el producto o servicio que se ofrece y cuáles son las posibilidades de que el mismo sea apetecible para los clientes que se desean atender. Debe existir una demanda tal que haga factible incursionar en el nuevo mercado. Por otra parte, se debe razonar con respecto a los competidores que tenga la corporación en el contexto global. Quiénes son, qué tan fuerte compiten y qué posibilidades existen para restarle cuota de mercado. Debe tenerse la certeza suficiente de la calidad del producto propio en comparación con el que proporciona el competidor externo.

Asimismo, otro factor a tener presente cuando se formula un plan para ingresar en los mercados internacionales es el análisis de los factores políticos y económicos (Friend, y Zehle, 2008; Wheelen y Hunger, 2007). Analizar cuáles son las condiciones políticas del país en el cual se pretende comercializar los bienes o servicios es esencial para la elaboración de escenarios y el diseño de estrategias y acciones que hagan factible la decisión de competir en ese mercado. El tipo de gobierno, su ideología, las medidas que tomó en el pasado y sus planes futuros deben evaluarse para comprender que tan estable puede ser para la inversión privada extranjera. Llevar a cabo este estudio es un paso determinante para calcular los riesgos y decidir en consecuencia. Del mismo modo, se tiene que verificar el marco económico actual y futuro del país en la que se desea realizar negocios. En tal sentido, consultar fuentes confiables, experto de esa economía, firmas consultoras y demás conocedores es un tarea lógica y crucial para la toma de decisiones.

Sumado a los demás factores de análisis se tiene que tener en cuenta la realidad cultural y social del mercado meta extranjero. Las costumbres, hábitos, valores, tradiciones, creencias, rituales sociales y religiosos y otros elementos que caracterizan determinada sociedad, que forma parte de su cultura, son aspectos que se deben tener presente cuando se desea realizar negocios en el contexto global (Amaru, 2008; Rodríguez, 2007). Entender ello es fundamental para evitar choques culturales que afecten la posibilidad de comercializar en determinados países. En muchas ocasiones, la empresa debe adaptarse o desistir si ello es imposible. Entonces, conocer los tipos de cultura facilita la comunicación y posibilita llegar a los acuerdos necesarios. En caso contrario, ocurren situaciones que complican el escenario comercial y surgen conflictos que imposibilitan el deseo de entrar en nuevas instancias de competencia internacional. Adicional a esto, se tiene el ámbito social que también debe ser componente de la ecuación estratégica. Es imprescindible contar con información respecto a este factor, porque en definitiva los integrantes de esa sociedad son los potenciales clientes a los cuales se requiere atender.

Dentro de la planificación, la financiera es fundamental en el comercio internacional (Wheelen y Hunger, 2007). Las empresas deben asegurar de que tienen una fuente estable de financiamiento que les permita asumir los costos de expansión y crecimiento en el mercado global. Esto podría incluir la obtención de financiamiento de inversores o de bancos internacionales. Una previsión financiera sólida garantizará que la empresa tenga suficiente efectivo disponible para responder rápidamente a las fluctuaciones del mercado. Se debe tener en cuenta que todo intento de ganar nuevos escenarios en donde competir exige de recursos financieros que la compañía debe tener disponible para eso. Es decir, en ningún momento debería tomar fondos previstos para otros fines o proyectos con el propósito de usarlo en su plan de internacionalización, salvo que el nivel de confianza sea tal que piense que los riesgos están bajo control. En esta circunstancia se estaría en presencia de un ambiente de alta certidumbre, lo cual es extraño y poco probable en sí mismo.

Por otro lado, la planificación de marketing es esencial para tener posibilidades de éxito en el mercado internacional (Amaru, 2008). La misma implica la previsión de las actividades que se requieren para desarrollar productos o servicios, fijar políticas de precios y de distribución, promoción y venta, entre otras (Amaru, 2008). Este es un proceso crítico en el éxito de cualquier empresa en el mercado extranjero, que busca determinar los gustos y preferencias de los consumidores internacionales, así como los nichos de mercados que existen y que se pueden atender (Hill, 2011). En un entorno de negocios cada vez más global, las organizaciones deben conocer el ámbito de su mercado potencial para poder adaptarse y competir de manera efectiva. La estrategia de marketing internacional se enfoca en encontrar oportunidades de mercado y preparar un plan de acciones que facilite entrar en ellos. Ese plan busca identificar los segmentos de mercado a los cuales se espera abordar. Además, se diseñan los productos, servicios y soluciones para satisfacer las necesidades de los consumidores. Para lograr esto, es imprescindible considerar factores específicos. El idioma, la religión, la cultura y el comportamiento social son solo algunos de los aspectos que influyen en el éxito del plan de marketing. En tal sentido, la investigación de mercado es fundamental para entender estas características y establecer medidas que se adapte a las particularidades del mercado objetivo.

Un aspecto adicional que las empresas deben considerar en su proceso de planificación es el sistema logístico. Las actividades de importación y exportación pueden ser complicadas y costosas, por lo que es crucial que las firma tengan una estrategia clara de su logística de negocio (Render y Heizer, 2007). Esto puede incluir la selección de operadores de logístico y compañías navieras o aéreas confiables que puedan apoyar a las entidades a enviar productos a nivel internacional. Entonces, es fundamental que las compañías establezcan objetivos y metas claras durante la planificación en materia de transporte, almacenamiento, distribución y entrega de sus productos a los clientes externos. Esos propósitos estratégicos deben ser medibles y alcanzables, y estar diseñados para aumentar la visibilidad de la organización en el mercado global. De igual forma, es esencial que las corporaciones sean realistas sobre los plazos y recursos necesarios para alcanzar estos objetivos. Esto asegurará que las mismas mantengan una visión de largo plazo que se adapte a los requerimientos del entorno internacional. Las firmas deben tener una comprensión completa de los mercados en los que operan, establecer estrategias que busquen un crecimiento sostenible y ventajas competitivas en el plano mundial.

De igual modo, dentro de la planificación, el análisis del entorno internacional es una herramienta esencial en el comercio internacional (Wheenlen y Hunger, 2007). Esta permite a las empresas identificar oportunidades y amenazas en los mercados globales, comprender las condiciones políticas, económicas, sociales y culturales que afectan las operaciones y el crecimiento en el extranjero (Garrido Buj, 2006). Además, posibilita diseñar estrategias efectivas para competir en un ambiente dinámico y cambiante. En términos políticos, el ámbito internacional se caracteriza por la influencia de las leyes y regulaciones comerciales, los tratados y acuerdos internacionales, y la cooperación y competencia de los gobiernos y organizaciones internacionales. Por ejemplo, la imposición de aranceles y barreras comerciales por parte de algunos países puede limitar el acceso a ciertos mercados, mientras que la adhesión a acuerdos comerciales puede brindar ventajas comerciales y reducciones arancelarias. En cuanto a lo económico, el escenario internacional se ve afectado por factores como las fluctuaciones de la moneda, las tasas de interés, la inflación y la oferta y demanda de bienes y servicios. Las empresas deben tener en cuenta estas variables al establecer precios, desarrollar estrategias de financiamiento y gestión de riesgos financieros, y planificar su expansión y operaciones en el extranjero.

En conclusión, el comercio internacional es un ambiente de negocios complejo y cambiante, que requiere que las empresas hagan un análisis constante y detallado del entorno político, económico, social, cultural y tecnológico (Garrido Buj, 2006; Romero et al., 2020; Wheenlen y Hunger, 2007). La comprensión de estos factores y su impacto en las operaciones comerciales puede facilitar a las empresas a diseñar planes y estrategias exitosas de expansión y consolidación en los mercados. El entendimiento del marco social y cultural también es relevante en la planificación del comercio internacional. Las diferencias en las normas y valores sociales, las prácticas empresariales y las expectativas de los consumidores pueden impactar en las relaciones comerciales y el éxito de las empresas (Render y Heizer, 2007). Una adecuada comprensión de estas variables puede coadyuvar a las organizaciones a adaptarse a las necesidades y preferencias de los clientes en diferentes partes del mundo. Por otro lado, la tecnología y la innovación son elementos clave en el contexto internacional, debido a que influyen en la calidad y eficiencia de los procesos comerciales y en el desarrollo de nuevos productos y servicios. Las compañías que se aprovechan de la tecnología y la innovación pueden competir más eficazmente en los mercados globales. Esta realidad se debe tener presente dentro del proceso de planificación, que es un requisito inicial para entrar con expectativas favorables en el comercio internacional.

Referencias

Amaru Maximiano, A. (2008). Administración para emprendedores. 1er ed. Pearson Educación de México.

Daniels, J., Radebaugh, L. y Sullivan, D. (2013). Negocios internacionales. 14ª ed. Pearson Educación.

Flores, M. V.,  (2016). La globalización como fenómeno político, económico y social. Orbis. Revista Científica Ciencias Humanas, 12(34), 26-41.

Friend, G. y Zehle, S. (2008). Cómo diseñar un plan de negocios. 1era. Ed. Cuatro Media.

Garrido Buj, S. (2006). Dirección estratégica. 2da. ed. McGraw-Hill/Interamericana de España, S.A.U.

Hill, C. (2011). Negocios Internacionales. Competencia en el mercado global. 8va. Ed. McGraw-Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V.

Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing. 11va ed. Pearson Educación.

Render, B. y Haizaer, J. (2007). Administración de la producción. Pearson Educación.

Rodríguez, A. (2007). Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México. Daena: International Journal of Good Conscience. 2(2), 156-228. http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf

Romero, D., Sánchez, S., Rincón, Y. y Romero, M. (2020). Estrategia y ventaja competitiva: Binomio fundamental para el éxito de pequeñas y medianas empresas. Revista de Ciencias Sociales (Ve), XXVI(4), 465-475.

Wheelen, T. y Hunger, J. (2007). Administración estratégica y políticas de negocios. Conceptos y casos. 10ma ed. Pearson Educación de México, S.A. de C.V.